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Succede questo: da diversi anni gestiamo la comunicazione dell’ecommerce online di un’erboristeria/parafarmacia/sanitaria di Padova. Per questo cliente, abbiamo realizzato da zero lo shop online e gestiamo ogni mese il piano di promozioni e newsletter, gli ADV su Google e sui social.

Affinché un ecommerce lavori bene e mantenga nel tempo un trend positivo nonostante Amazon, occorre che si doti di strumenti comunicativi che Amazon non può, almeno al momento, offrire. Come ad esempio un rapporto più “human to human” tra professionisti e cliente finale, sezioni di approfondimento su temi di valore (ad esempio sfruttando articoli nel proprio blog aziendale) e un forte apparato di consulenza e assistenza.

Dato che nel marketing non puoi mai credere di “mettere online e non pensarci più”, ma anzi tutto si basa sulla minuziosa arte del labor limen, ossia un lavoro di continua limatura di dettagli, criticità e punti di forza, un e-shop nato nella nostra agenzia è un continuo oggetto di indagine, analisi, aggiustamenti e test.

Grazie al costante monitoraggio, gli analisti tengono sotto controllo “mode” e trend di ricerca degli utenti online, osservando con precisione prodotti o argomenti di punta (quindi molto ricercati in questo momento) o in calo (quindi meno cercati rispetto a qualche tempo prima) o addirittura ignorati. Queste informazioni sono preziosissime per il titolare di un ecommerce, perché gli permettono di accelerare o di chiarire decisioni di marketing su quali prodotti spingere in quel momento, quali frenare, quante scorte a magazzino fare, di cosa “liberarsi” velocemente perché la stagionalità delle richieste inizia a calare, e così via.

Ad esempio, tra le varie attività per questa erboristeria online, di recente abbiamo realizzato e pubblicato un ebook gratuito sul tema dei diffusori per oli essenziali. E direte: e allora? Cosa c’entra con un’erboristeria? Cosa c’entra con quello che stai dicendo?

C’entra, c’entra.

Gli analisti che monitorano quotidianamente i trend dei business che gestiamo per i nostri clienti, ci hanno segnalato questo fortissimo interesse da parte degli utenti in rete attorno al tema degli oli essenziali e dei loro benefici aromaterapici. E quindi, che fare per aiutare il nostro cliente a promuovere al meglio la vendita dei suoi prodotti (sia gli oli, che gli strumenti atti a diffonderli nell’aria), alla faccia di un big come Amazon?

Abbiamo studiato una strategia grazie alla quale attrarre nuovi clienti proprio attraverso il tema delle essenze, regalando agli utenti un ebook su tale argomento in cambio solo del loro indirizzo email. Indirizzo email che finisce nei nostri database e che inizia a ricevere offerte e promozioni mensili, guarda caso proprio su quel prodotto e affini.

L’obiettivo è attrarre, attraverso un contenuto utile e ben studiato, nuovi clienti o vecchi clienti diventati inattivi, al fine di farli avvicinare al brand “anche se non è Amazon”.

Questa strategia si chiama “lead generation”, ossia generazione di contatti. L’ebook, in termini markettari, è invece il “lead magnet”, ossia il magnete che, come una calamita, attrae potenziali nuovi clienti grazie a un argomento “caldo” che incuriosisce una grossa fetta del target e che gli viene consegnato a titolo completamente gratuito.

Inutile dire che, oltre alle informazioni utili su benefici, utilizzi e tipologie, l’ebook contiene, in modo delicato ma persuasivo, i link agli oli essenziali presenti nello shop online e i riferimenti per, nel caso lo si desiderasse, ottenere una consulenza gratuita dagli specialisti in aromaterapia/cromoterapia dell’erboristeria.

Fa tutto parte del grande disegno chiamato “Branding”, ossia la costruzione e il mantenimento nel tempo di un brand che porta con sé una voce propria, un carattere proprio e una dimensione propria che gli permettono di differenziarsi da tutte le migliaia di altre erboristerie online che, all’apparenza, “sono tutte uguali”.

O si lavora in questa direzione, o si cede al predominio dei grandi big.

L’azienda è toscana e da ormai 50 opera nel settore della Ricerca, Sviluppo e Innovazione per il settore manifatturiero e tessile.

Il sito vive già da anni, ma adesso l’impostazione grafica sente i segni del tempo e le prestazioni tecniche hanno bisogno della giusta spinta performativa. È così che, per l’azienda pratese nata nel 1972, arriva il momento di pensare a un restyling comunicativo per il suo sito vetrina con blog, nonché a forti interventi sul “motore interno” del sito in ottica di miglioramento delle performance come velocità di caricamento e azzeramento di errori come i famosi “404″.

Trattandosi di un restyling e non di un sito da costruire da zero, il primo passo è stato selezionare i contenuti da mantenere. Il cliente opera una valutazione su alcune sezioni ormai obsolete e ci chiede di realizzarne di nuove dove mettere in luce progetti ora importanti per l’azienda. Anche la sezione News viene indagata con attenzione per scegliere i contenuti da archiviare. Insomma, una bella ventata di rinnovamento che però porta rispetto all’anima originale dell’impresa.

Alla luce del rinnovamento del logo e dei colori aziendali, che da rossi si sono fatti blu qualche tempo prima del nostro intervento, abbiamo condotto il restyling lungo la nuova linea di colori freddi e professionali, in una festa di blu, bianchi e grigi.

Pulizia, ariosità dei contenuti e grande attenzione agli spazi vuoti ci hanno permesso di ottenere un risultato dall’impatto curato, tecnico e professionale, andando così a comunicare in modo implicito (attraverso il “look&feel” del sito) i valori di pragmaticità, innovazione e tecnologia promossi dall’azienda verso i suoi clienti del settore manifatturiero.

Da qualche mese, gestiamo anche news e comunicati stampa nel sito e l’invio di newsletter informative.

Mi ha stupito molto, moltissimo. Qualche settimana fa in occasione del compleanno di mio figlio ho fatto visita con la mia famiglia al Museo Nazionale della Scienza e della Tecnologia di Milano.

Tutto assolutamente affascinante, ma una cosa mi ha colpito in particolare, anzi un personaggio: Leonardo da Vinci. Terminata la visita alle Nuove Gallerie a lui dedicate ho esclamato “wow che venditore”. Già nel ‘500 portava concetti che ad oggi vengono a volte proposti come innovativi e stupefacenti. Ecco cosa mi ha colpito maggiormente.

L’esperienza come valore di saggezza

Nella più classica immagine di Leonardo da Vinci (da lui stesso probabilmente realizzata) viene raffigurato in una età avanzata. E fin qui nulla di particolare. La cosa interessante è che lui si è disegnato più anziano della sua età. Si racconta che molto probabilmente in quel ritratto, Leonardo da Vinci, voleva raffigurarsi in un’età più matura per dimostrare la sua saggezza, la sua esperienza.

Wow dico io. L’esperienza come valore fondamentale. E oggi invece? Oggi invece vediamo guru di 20/30 anni che sanno tutto del web, che propongono strategie vincenti, mosse da scacco matto pronte all’istante come 2 etti di prosciutto al banco. Non è così il marketing, né sul web, né quello tradizionale. Le ricette magiche non esistono. Se andiamo da un medico importante, un luminare pensiamo di trovarci davanti ad un ragazzino sbarbato oppure ad uno che ne ha viste di tutti i colori?

Il progetto nasce da una bozza

Leonardo da Vinci aveva la necessità, come tutti, di mostrare le proprie capacità per trovare lavoro. Come si presentava da giovanissimo ai potenziali clienti? Non aveva lavori veri e propri da mostrare perché era agli inizi. Allora si creò un book, un portfolio ma non di lavoro, di idee disegnate su carta. Disegnava in continuazione e prendeva spunto da moltissime cose in natura. Ecco che allora mostrava bozze di progetto, non il progetto finito. Tutti i disegni dei prototipi delle sue macchine ponevano Leonardo da Vinci in una dimensione di professionalità, di cultura, di visione superiore alla media.

Oggi diffidate di chi ha il progetto pronto. Ogni idea va sviluppata e studiata. In Digital Followers realizziamo sempre una “bozza” iniziale che poi chiamiamo analisi. Non puoi buttarti sul mercato così senza conoscerlo bene, senza capire i tuoi competitor, senza informazioni. Poi si va a fare il progetto, ma dopo.

È bello e affascinante pensare che nel 1500 c’erano persone che facevano quello che molti di noi fanno oggi. È bello e affascinante pensare che a volte si va in cerca della soluzione magica, della soluzione pronta consegnata direttamente a casa oppure presa al McDrive invece servono sempre competenze, amore per il proprio lavoro ed esperienza sul campo.

Le agenzie cambieranno mindset.

“Credo che le agenzie pubblicitarie non saranno più solo agenzie pubblicitarie e finiranno per trasformarsi in agenzie di consulenza aziendale creativa. Agenzie che saranno davvero partner di business, che non si limiteranno a progettare campagne pubblicitarie ma che proporranno grandi idee che genereranno grandi opportunità nel settore. Agenzie pubblicitarie con il mindset di una startup.”

Ci rifacciamo alle parole di J. R. Forero, pubblicate su Think with Google, per raccontarvi l’approccio mentale a un nuovo concept web nato in Digital Followers per il brand IGVFOOD di Intergrafica Verona dedicato al food packaging.

Dai confronti col cliente, è nato un sito minimale, con copy ridotto al minimo e grande attenzione grafica che comunicasse analisi, ricerca e concretezza.

Ecco perché per le immagini abbiamo scelto l’alimento puro (pasta, pane, pesce, carne…) senza mostrare il pack fatto e finito, come ci si poteva aspettare. Questo perché l’intenzione è mettere in piena luce il rispetto per l’alimento, il contatto con l’alimento, che è il prodotto delle aziende alimentari clienti di IGV FOOD. Massima importanza e cura al tuo prodotto, insomma, caro cliente, che viene analizzato e compreso per la sua conservazione anche agli estremi più assoluti: dal freezer al microonde.

L’obiettivo comunicativo?

Far emergere un’industria produttiva e consulenziale dallo spiccato approccio concreto e dalla profonda cultura su tutto ciò che riguarda il contatto col prodotto alimentare e le sue diverse fasi di vita e conservazione, dal freezer al microonde.

Poco, per dire molto.

“Il nostro brand IGV FOOD, dedicato al food packaging, aveva bisogno di un sito snello, intuitivo e di ottimo gusto a sostegno delle presentazioni commerciali presso i nostri clienti. Siamo pienamente soddisfatti del sito, minimale e di impatto realizzato da Digital Followers, un sito continuamente apprezzato sia dalla rete vendita che dalle aziende clienti per la sua concretezza, aspetto cruciale in un settore tanto tecnico come quello del food packaging.”

Simone Longo, Owner Intergrafica Verona Srl / IGV FOOD

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Fare video è importante e questo oramai lo sanno anche i muri. Ma perché è importante? È per tutti fare i video?

Un nostro cliente, Flock Haus Switzerland, aveva la necessità di entrare nel mercato svizzero come punto di riferimento per la vendita di abitazioni in legno e vetro.

Abbiamo curato tantissimi aspetti della loro comunicazione, in modo particolare il loro brand positioning e poi siamo arrivati al punto dei video. Marco e Barbara sono le punte di diamante di Flock Haus Switzerland e sono le persone che andranno a contatto con il loro pubblico, con tutte quelle persone che voglio crearsi un’abitazione in linea con il prodotto offerto da Flock Haus.

Riceveranno le loro richieste via email, li incontreranno per dialogare su sopralluoghi, visite, progetti etc ma il primo rapporto che avranno questi potenziali clienti con Flock Haus Switzerland sarà attraverso il web, visitando il sito, sfogliando il catalogo ma non avranno subito un contatto diretto, umano.

Bene, noi volevamo abbattere subito questa barriera, volevamo che Barbara e Marco si mostrassero subito e di persona magari rispondendo alla domande più consuete che un il loro cliente potrebbe avere. Insomma ti smarco immediatamente i tuoi dubbi e lo faccio anche di “persona”.

Ecco che abbiamo catturato le domande più frequenti, abbiamo creato delle risposte attraverso degli script (testo) che Barbara potesse leggere e abbiamo girato le riprese. Cosa ne è uscito?

È uscita la loro trasparenza. In un mercato così complesso come quello immobiliare dove il rapporto relazionale diventa l’arma vincente, Flock Haus Switzerland, ha dato fin da subito un segnale di trasparenza, di vicinanza con il potenziale cliente, di legame. Quel legame personale e intimo che si cerca quando ad essere in gioco è la propria la casa, uno dei luoghi più intimi e riservati di una persona, di una famiglia.

Avrebbero mai potuto immaginare, nel XII secolo, che una villa padronale delle colline venete sarebbe stata un giorno visitabile tramite uno smartphone? 😀

Palazzo Montanari è una casa-torre trecentesca situata sulle colline della Valpolicella Classica a Verona. Completamente affrescata dal Cinquecento al Settecento, oggi la villa continua la sua vocazione antica di ospitalità, convivio e produzione di pregiati vini ed olio extravergine di oliva della Valpolicella.

È stato particolarmente affascinante dedicarsi alla creazione e messa online del sito web “padronale”: immaginate il fascino dei sopralluoghi tra le stanze del palazzo, nella piccola pieve attigua, a rimirare affreschi tratti dalle Metamorfosi di Ovidio e dall’Orlando Furioso? I miei studi letterari e la mia laurea in Storia dell’Arte hanno avuto un piccolo momento di gloria.

Oltre al copy, come di consueto mi sono dedicata alla struttura logica del sito in tutte le sue parti, all’usabilità dei contenuti e al visual delle pagine; accanto a me, le abili mani tecniche di Fabio, la mente organizzativa di Stefano e il fantastico shooting fotografico con drone di Gianluca.

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In questi ultimi 2 anni ho sentito forte e chiara l’esigenza da parte di parecchi imprenditori del B2B di aprire mercati diversificati.

Nel mercato generalizzato la lotta al prezzo è sempre più feroce e se questo può rappresentare un vantaggio per il consumatore, altrettanto non possiamo dire per le aziende, per le quali esiste un passaggio forzato per la vendita che prevede la presenza di uno o più intermediari, come ad esempio i rivenditori.

La scorsa settimana ho incontrato un nostro cliente che sente forte questa esigenza, e insieme abbiamo visto quanti aspetti comunicativi cambiano (dai più eclatanti ai più millimetrici) tra l’offrire un prodotto a un rivenditore o agente rispetto che proporlo al pubblico finale.

L’inserimento ad esempio dei social come canale di comunicazione spesso è disarmante per chi vive nel mercato B2B.

Ricordo perfettamente la reazione alquanto stizzita di un nostro cliente (da anni operativo nel settore B2B e apertosi da poco al B2C) che, di fronte al commento poco gradevole di un “leone da tastiera” su Facebook riguardo a un suo prodotto, si dimostrò subito pronto a rispondere all’utente pan per focaccia, alla faccia della diplomazia tanto raccomandata ai brand sui social!

Questo avviene perché il canale di comunicazione tra mondo B2B e mondo B2C è diverso, i rapporti sono diversi, i luoghi sono diversi.

Cambia molto tra B2B e B2C e le differenze sono parecchie, provo ad affrontarle qui di seguito.

Quindi è possibile aprire sicuramente reti distributive dirette (tenendo in considerazioni i rapporti instaurati nel tempo) ma occorre tenere in considerazione parecchi aspetti. Non abbiamo affrontato il tema legato al brand con il quale presentarsi ma questo è un tema che tratterò in un altro articolo.

Eccolo qui di fronte a noi: un imprenditore lucido e sognatore con un’azienda avviata nel settore del marmo, che decide di aprire un nuovo progetto dedicato a un filone tutto particolare: la pietra naturale “a spacco”, detta Spaccatello.

In seguito all’esito positivo della nostra analisi di mercato per comprendere come e se questo prodotto potesse soddisfare l’odierna arena competitiva di domanda-offerta, è emersa l’esigenza di una revisione del naming provvisorio del progetto. Dal funzionale “Materia Naturale” (naming utilizzato in fase di analisi), si è passati alla ricerca di un nuovo nome più emozionale e aperto a prospettive di possibili futuri.

Come siamo arrivati al nuovo naming per questo brand?

Tutto è partito dalla domanda: perché le persone desiderano una parete in spaccatello?

Perché lo spaccatello è una pietra vera, naturale, “viva”, dove ogni pezzo è unico, mai uguale a nessun altro; come per le impronte digitali, non si trova un blocco identico a un altro.

Allestire una parete con lastre di spaccatello significa comporre qualcosa di nuovo utilizzando unità singole e singolari.

Comporre una parete in spaccatello significa aver a che fare con una libertà all’interno di alcune regole ben precise (forme rettangolari; gamma cromatica contenuta; necessari bilanciamenti visivi per ottenere un risultato degno di nota; il peso della materia, la gestualità artigiana).

Liberà e regole: una contraddizione?

Ebbene, pensiamo alla poesia: c’è il verso libero di Ungaretti da un lato, c’è la Metrica italiana dall’altro.

Certo il verso libero “non ha regole”, si chiama libero! Ma la metrica italiana, fatta di regole, permette al poeta di far emergere forse ancor di più la sua libera espressione, proprio perché dovendo restare dentro a delle “forzature”, sa trovare col suo ingegno il modo per superare gli ostacoli e tirare fuori tutta la sua creatività: riuscire a rimanere dentro a uno schema esprimendo creatività, è la vera creatività della metrica.

La forma di una poesia ne determina il ritmo, che è una sua parte fondamentale: lo studio dei vari tipi di forma è detto partizione metrica. La metrica di una poesia si decide prima di tutto dalla lunghezza e dal tipo dei suoi versi, ma altri elementi importanti sono anche il tipo di strofa e il tipo di rima che usa. Tutti questi concetti appaiono azzeccatissimi pensando a una parete in spaccatello, dove l’artigiano-artista è alle prese con con lunghezze diverse e tipologie di pezzi per dare vita a un ritmo, a “strofe” inanellate le une alle altre, in altre parole a una struttura metrica su parete.

Nella poesia italiana, l’endecasillabo (letteralmente “verso di undici sillabe”) è il verso principale e più utilizzato: si trova in tutte le strofe e le strutture metriche più importanti, come la terza rima, o terzina dantesca della Divina Commedia. La Vita Nova (prima opera di attribuzione certa di Dante Alighieri) da molti è considerato come anticipazione della strofa della Commedia.

Abbiamo incontrato molte similitudini tra il comporre una parete in spaccatello e il comporre terzine poetiche: c’è la libertà e la sensibilità del poeta / allestitore da un lato, e ci sono le regole della metrica / parete e forme dall’altro; c’è il ritmo delle terzine e delle rime incatenate e c’è il ritmo dei movimenti e degli ingombri delle lastre.

Per questo il naming a cui siamo giunti è NOVAVITA STONES, strizzando l’occhio alla prima opera certa di Dante; NOVAVITA STONES si lega anche al concetto che in casa porti qualcosa di VIVO, di vero, di naturale; porti “nuova vita” in casa, una ventata d’aria fresca, qualcosa di NUOVO che può farti sentire libero e soddisfatto.

Con NOVAVITA STONES si viaggia verso un riferimento altissimo d’italianità. Ma anche è un naming accessibile per chi non ha conoscenze letterarie perché “nova vita” è “vita nuova”: porti la vita in casa, perché la pietra è Naturale, è Vera, è Viva. Aggiungi VITA alla tua casa con pareti che pulsano di ritmo e non ti stancano mai, perché non sono piatte né passive.

Poesia e allestimenti: creatività, gusto e sensibilità dentro alle regole e ai canoni dell’arte.

Qualche mese fa ci chiama un imprenditore con il desiderio di incontrarci perché desiderava una proposta per lanciare la sua idea sul mercato online.

Davanti a un bel caffè mi dice:

“Stefano, mi servono subito logo e sito perché ho in testa un’idea fantastica, che ancora nessuno a fatto. Voglio fare un e-commerce di questo prodotto”.

Tante cose da dirgli, mettiamole in ordine:

1. cambiare il suo punto di vista
2. cosa significa aprire un e-commerce
3. differenza tra il suo attuale mercato B2B (scambi commerciali tra aziende) e quello dove vuole muoversi B2C (scambi commerciali tra aziende e consumatore finale)

I punti 2 e 3 magari li vediamo in un altro articolo, soffermiamoci sul punto 1.

La mia risposta-provocazione è stata:

“Sei davvero sicuro che online ci siano consumatori disposti ad acquistare il tuo prodotto?”

“Certo” mi risponde, “lo vendo già ai rivenditori”.

Vendere un prodotto al consumatore finale e venderlo al rivenditore sono due cose abissalmente diverse. Ma la questione iniziale riguarda la comprensione se online esistano veramente necessità e ricerche riguardo al suo prodotto.

Cosa abbiamo fatto per scoprirlo?

Un’analisi conoscitiva del mercato.-

Abbiamo simulato l’apertura del suo e-commerce e abbiamo portato il pubblico di riferimento (il suo consumatore) a conoscerne l’esistenza. Abbiamo attuato strategie al fine di portare il potenziale cliente a manifestare il suo interesse capendo così quando aveva senso aprire l’e-commerce, scoprendo che tipo di cliente è, cosa si aspetta e cosa desidera.

Questo è comprendere il mercato e soprattutto evitare di buttare inutilmente soldi prima ancora di aver compreso se mai qualcuno vorrà acquistare il tuo prodotto online.

Se avessimo fatto il logo e il sito avrebbe avuto informazioni vere su come muoversi? Su quale prodotto lanciare per primo? Un bacino di utenti interessati ad acquistare prima di aprire lo shop?

No, avrebbe solo avuto un logo e un sito ma nessuna visita. Una cattedrale nel deserto come tante che ci sono nel web. Come tutti quegli e-commerce che aprono con imprenditori dietro che si chiedono come mai non arrivano ordini.

Avete presente quando lavorate talmente tanto su di un progetto da non riuscire più a capire se vi piace o no? Se c’è qualcosa che non funziona o da mettere ancora più in risalto? Ecco, questo è quanto è successo a un’ottima realtà italiana operativa nel settore della manualistica scientifica prima del lancio del suo motore di ricerca per i concorsi pubblici in Italia.

È stato questo il primo compito (di una lunga serie) che l’azienda ci ha affidato: “ci stiamo lavorando da 2 anni e non abbiamo chiaro se funziona, ci potreste fare un’analisi dell’usabilità e della user experience?”.

Da parte mia, adoro questo genere di indagini: prendere un sito web e osservarlo con occhi vergini al fine di simulare l’esperienza dell’utente nell’arrivare a compiere ogni genere di azione, sia da desktop che da mobile.

Dalla homepage fino al link più nascosto, ho frugato ogni angolino prendendo nota di cosa funzionava e cosa meno, stilando un report dove oltre alle criticità ho offerto consigli migliorativi da mettere in pratica.

Non so se vi è mai capitato di entrare in un sito e di non sapere che pesci pigliare, sentendovi frustrati perché non riuscite a trovare quello che state cercando. Ecco, smettetela di prendervela con voi stessi, perché 9 volte su 10 è il sito ad essere stato mal progettato, e non voi a non “capirlo”. Un buon sito, e commerce, portale, deve vantare la meravigliosa qualità di essere AUTOEVIDENTE. Per l’utente deve essere SCONTATO dove cliccare, cosa guardare e che strada prendere per raggiungere il suo obiettivo.

Ci tengo a precisare che, non trattandosi di un progetto nato da zero nella nostra agenzia, il nostro compito è stato solo offrire suggerimenti applicativi sull’usabilità, potendo intervenire ben poco sul design, che era già stato stabilito a grandi linee.

In seguito all’analisi, super apprezzatissima dal team dell’azienda cliente, con mio grande piacere sono state applicate tutte le revisioni suggerite. Dopodiché il motore di ricerca ha preso vita iniziando la sua missione: aiutare le persone a trovare i concorsi pubblici in Italia più adatti a loro.